לקחים שלמדתי כפרילאנסר

כשאתה מחליט יום אחד מכל מיני סיבות להיות פרילאנסר, אתה יכול להצליח ואתה יכול להיכשל, אתה יכול להתרומם מקצועית ולקבל הערכה ואתה גם יכול ליפול ולשרוף את עצמך בקלות.

אם יש משהו אחד שחסר בישראל – זה קורס אונליין "להיות פרילאנסר". קורס כזה היה מסייע לרבים שמתחילים ואולי גם לאלו שכבר נמצאים בשוק כעצמאים, אבל אין כזה, אז החלטתי לכתוב משהו מקוצר עם כמה נקודות לעצמאים ולאלו שרוצים להיות עצמאים (ומעכשיו – כל מי שרוצה להיות עצמאי בתחום ההיי-טק ורוצה יעוץ – עלות הייעוץ היא ארוחת מק-כפול + צ'יפס ושתיה גדולה עליו 🙂 ).

אז אם אתה רוצה להיות עצמאי אתה צריך לשאול את עצמך שאלה ראשונה: מה אתה מחפש להשיג בכך שתהיה עצמאי? אם התשובה שלך היא "כסף" אז זה נחמד, אבל כמה כסף? אם התשובה שלך לדוגמא היא משהו כמו 18-25 אלף שקל בחודש, אז התשובה שלי אליך פשוטה: לך תישאר שכיר. ברצינות: ההבדל בין הכנסות של 25K של שכיר ל-25K של עצמאי הם לא כאלו גדולים. מצד שני, אם אתה רוצה להרוויח סכומים כאלו בנוסף להיותך שכיר (עבודה בערב/סופ"ש/חופש) – אז מצוין, ולכן חשוב לזכור: כעצמאי, יש לך יותר הוצאות משכיר (מה לעשות, מדינת ישראל אוהבת לדפוק עצמאים). אחרי הכל, אתה רוצה עוד כסף, לא?

אז יש כמה שלבים שכדאי לחשוב עליהם ולעבוד עליהם כמה שצריך:

  • פרסום: אתה איש סיסטם מעולה, שפיץ במיקרוסופט (או לינוקס), איש Devops גאון, מתכנת בחסד-עליון או שאולי אתה יועץ או אינטגרטור טוב. כל זה אחלה, אבל חוץ מבת זוגך, המעסיק הנוכחי ומספר חברים, מי בעצם יודע עליך? זה שאתה שולח קורות חיים זה נחמד, אבל כמוך שולחים עוד אלפי אנשים ביום. לכן המטרה מס' 1 שלך צריכה להיות פרסום עצמי. בלוג, רשתות חברתיות, you name it – תן לגוגל לפרסם אותך (עדיף אורגנית כי אחרת אתה עלול לעוף אם תבצע כל מיני טריקים של SEO.. מנסיון) כך שאחרים יוכלו לקרוא דברים מקצועיים שלך ולהבין שיש פה מישהו רציני עם ידע רב ונסיון בדברים.
  • שיווק ומכירה עצמיים: פרסמת את עצמך וחברה פונה אליך, או חבר מפנה אליך איזו חברה שמעוניינת, סתם לשם הדוגמא התיאורתית – שתקים לה 10 תחנות PC שעליהם ירוצו תוכנות קופה אלקטרונית. לך יש את הידע והנסיון (כן, הסיפורים עליך שהרכבת דיסק קשיח עם חיבור IDE עוד כשהיית בטיטולים – ידועים) והלקוח מבין מהשיחה איתך שאתה מכיר את הנושא לעומק. השאלה שהלקוח ישאל אותך בסופו של דבר הוא: כמה אתה דורש? כאן העניין נהיה יותר מורכב והשאלה היא קודם כל האם מדובר בעבודה שהיא תשולם כ-Fixed (כלומר מחיר כללי לכל העבודה) או מחיר שעתי.
    אם נלך לפי פרויקט, אז אתה צריך לבצע חישוב מוערך של כמה שעות יקח לך + "הימור". מהו אותו הימור? דברים שלא קשורים אליך או דברים שאינם צפוים. דוגמאות: הגעת למקום ואין תקשורת למחשבים, או שהחברה החליטה שהם רוצים לקיים ישיבה או 2 עם שאר הצוותים כדי להחליט את הצרכים וזמן לתת לצוותים להקים מה שצריך כדי שתבצע את העבוד, כלומר ההימור הוא בעצם ניחוש כמה זמן הדברים שלא קשורים אליך או לא צפוים – יבוצעו. מהו מחיר הפרויקט? כמות השעות שאתה מהמר שזה יקח כפול מחיר שעה שאתה דורש.
    אם נלך לפי שעה, הדברים יותר קלים. לא חשוב כמה בירוקרטיה יש במהלך הפרויקט או כמה דברים מתעכבים שלא באשמתך או שיש צורך בכתיבת דברים נוספים (קוד, סקריפטים וכו') מעבר לתכנון ההתחלתי – אתה תקבל כסף על כך ולא יהיה מצב כמו פרויקט שהימרת על 100 שעות ובסוף יצא 150 שעות ועל 50 שעות לא תקבל אגורה שחוקה.
    ב-2 המקרים תצטרך לחשב לפי שעה ולהוציא הצעת מחיר (בין אם מחיר כללי כפרויקט או מחיר שעתי לפי כמות שעות בטווחים מסויימים) וכאן השאלה שרבים שואלים: כמה בעצם לבקש? וכאן מתחיל הכאב ראש.
    אז קודם כל תחשוב לעצמך – כמה אתה באמת שווה? האם יש לך את הידע והנסיון שהם דורשים? אם כן, תמכור את עצמך במחיר טוב. כמה? קודם כל נפסול את המחירים סביב אזור חיוג של 100-130 שקלים. מדוע? כי זה משכורת של שכיר ואנחנו רוצים יותר משכיר. אפשר לחשוב על 200,300,400 שקל (תלוי בתחום. ככל שהוא יותר נדיר, המחיר מטפס) תוך הדגשה שאתה מוכן להקשיב ואם צריך להתגמש, אתה בהחלט מוכן לחשוב על כך. יהיו לקוחות שאם תבקש מהם 500 שקל לשעה, בשבילם זה יהיה non-issue ואילו לקוחות אחרים יתווכחו איתך ברמת השקל. חשוב לזכור: זה משא ומתן והכל תלוי איך אתה מוכר את עצמך. אם אתה יודע להקרין בטחון שאתה יכול ויודע לבצע את הפרויקט גם עם עין עצומה תוך כדי שאתה סורג גרביים!
    חשוב להדגיש במהלך הראיון את הידע שלך ואין שום בעיה לזרוק מונחים מקצועיים שאתה מכיר (זהירות, לפעמים אינך יודע אם הצד השני מכיר את המונחים יותר טוב ממך ואז מתחיל לשאול עליהם ואז אתה עלול להיות מובך)
    נקודה חשובה: רבים מורידים את המחירים בגלל חשש מהמתחרים. נכון, מתחרים מציעים בלא מעט מקרים מחירים נמוכים, אבל חשוב להדגיש כי על איכות וידע משלמים, והדוגמא שאני משתמש בה לא מעט: חברת XYZ שיש לה 50 אנשים מקצועיים מציעה את אותו שרות ב-150 ואתה מבקש 270. מדוע שיקחו אותך? כי אותו אדם שיגיע מהחברה לא בטוח שיש לו את כל הידע שדרוש ויכול להיות שהנסיון של אותו אדם שיגיע מחברת XYZ מתמצא בקריאת כמה פוסטים שמצא דרך גוגל, ואילו אצלך – הקמת את הפתרון ללקוחות ואתה מכיר את הנושא. לכן אני לא ממליץ להיגרר מטה במחירים. לכן אם אתה הצעת 270 וחברה אחרת ב-150 והלקוח לא מוכן לשלם מעבר ל-150 אז עדיף לוותר. אתה רוצה להרוויח, לא להישאר ברמה של שכיר.
  • מקדמה: מה לעשות שבמדינת ישראל יש לא מעט חברות ועסקים שמוסר התשלומים שלהם – בפח. תנאי התשלום שסוכמו מופרים, או שהלקוח מוצא סיבות מתחת לאדמה מדוע לא לשלם לך או לשלם הרבה יותר מאוחר ממה שסוכם, ולכן מומלץ לבקש מקדמה. כמה? זה נע בין רבע, שליש, חצי או כל התשלום מראש, תלוי בכמה שעות מדובר. זכור: לפעמים זה יהיה הכסף היחיד עד שתראה את התשלום המלא. נקודה נוספת: כשמדובר בפרויקטים, חשוב לסגור את עניין התשלום באבני דרך ולא לקבל תנאי של תשלום רק בסוף הפרויקט. סכמו שלבים ואחוז מהסכום שישולם לכם.
  • פוטנציאל עבודות נוספות אצל הלקוח: בחברות רבות ישנם "חורים שחורים" בתשתית המחשוב. חברה התקינה אפליקציה X ומאז שהיא הותקנה, אף אחד לא נוגע בה כי אף אחד לא מכיר אותה. יש תקלה? עושים Reboot כי … אין חוזה תמיכה ל-X. אם אתה מכיר את אפליקציה X אתה יכול לדבר עם החברה לגבי מתן שרות לאותה אפליקציה ולהיכנס למו"מ על מחיר, בנק שעות וכו'. לכן, ככל שאתה מסתדר עם החברה, אתה יכול למצוא הזדמנויות נוספות. להם זה ראש שקט, לך זה הכנסה נוספת.
  • חוזים ובנק שעות: חוזה זה לא EULA שאתה מתקין אפליקציה ולוחץ I Agree. כתוב/קרא את החוזה והכנס סעיפים המגבילים את הדברים שתעשה. ראיתי לא מעט מקרים שהלקוח חשב שקנה בנק שעות אז הוא הבין מכך שאני אעשה הכל (גם דברים שאיני מכיר או לא מכיר טוב והלקוח כמובן לא מוכן לשלם על הזמן לימוד), לכן אם לדוגמא אתה חותם על הסכם בנק שעות לתת שרותי סיסטם מיקרוסופט, שלא "ידחפו לך" שרותים ל-PBX לדוגמא – אם אין לך מושג לגבי זה. אם לעומת זאת אתה כן מכיר את הנושא, אז כדאי לעדכן את החוזה וכמות שעות ומחיר. גם בבנק שעות, אגב, מומלץ לקחת מקדמה.
  • ידע = כסף. טכנולוגיות משתנות ומתפתחות ולכן ככל שיהיה לך יותר ידע (גם בתחומים שאינם התחום העיקרי שלך) – אתה שווה יותר כסף. לשם כך, אני ממליץ להקים לך בביתך LAB. לא צריך לזרוק עשרות אלפי שקלים, אפשר לרכוש 2 שרתים וסוויצ' יד שניה, כמה דיסקים קשיחים והרי לך LAB. אני מפרסם בבלוג זה תחת הקטגוריה My Lab סידרת פוסטים בנושא, לעיונך.
  • חברות כ"א ועבודה מולם כעצמאי: בעבר כתבתי פוסטים שבהם הבעתי התנגדות עקרונית לרעיון מכיוון שהם "חותכים" סכום פר שעה – והכל בגלל שיש להם לקוחות/מכירים לקוחות. כיום שיניתי את דעתי לחלוטין (תודה לרפי ידידי) ואני דווקא בעד, כל עוד אתה מקבל את מה שאתה מבקש, כך שאם ביקשת 300 ואתה מקבל, אז כמה שהם ירוויחו מעל אותם 300 שהם משלמים לך – שיבושם להם.
  • כמות שעות עבודה פר לקוח: בחודש יש בערך 200 שעות עבודה ברוטו (198 – 22 ימים כפול 9 שעות). אם תבקש מחברה שמעוניינת להשכיר אותך לחודשים שלמים ובכל סוף חודש תוציא לך חשבונית – 250 שקל לשעה לדוגמא, כמעט אף חברה לא תסכים לשלם לך 50K בחודש (אלא אם אתה נמצא בתחום נדיר, נניח ניהול מערכות Mainframe), הם יסכימו אולי ל-25-30K. מה עושים? סוגרים חצי משרה פר לקוח במחיר נניח של 200+ ש"ח לשעה. לקח שלמדתי רק בשבועות האחרונים :).

לסיכום: אפשר להרוויח בכבוד כעצמאי. בשביל זה תצטרך לשווק את עצמך, תצטרך לדעת איך להתנהג נכון עם לקוחות, איך לייצג ולמכור את עצמך. חשוב להיות עם בטחון עצמי טוב, וחשוב לשמור על קשרים טובים עם לקוחות. מומלץ לבצע מדי פעם "מינגלינג" בכל מיני כנסים (הכנת כרטיסי ביקור, נכון?), וכדאי לגלות חוש יוזמה שנמצאים אצל לקוחות, יש לא מעט מקרים שיש שם עוד עבודות והזדמנויות להרוויח.

בהצלחה 🙂

Comments

comments

כתיבת תגובה

האימייל לא יוצג באתר. שדות החובה מסומנים *

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.